.png)
Lợi thế của các maker khi kể chuyện (sử dụng storytelling để bán hàng hay nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyên) là chúng ta trải qua rất nhiều thử nghiệm, khám phá, thậm chí là khó khăn trong quá trình sản xuất, sáng tạo ra sản phẩm.
Vì vậy, hãy lấy đó làm câu chuyện đặc sắc của riêng bạn, biến nó thành công cụ kết nối gần hơn với khách hàng, đồng thời nâng cao giá trị món hàng mà bạn sản xuất, khi mà nhiều mặt hàng do Maker làm ra không được đánh giá cao hiện nay.
1. Một ví dụ về cách sử dụng nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyện
Trong bộ phim Đi đến nơi có gió, có một đoạn, nhân vật nam chính gặp chủ một khách sạn nghệ thuật cao cấp vì nhân vật này muốn cắt giảm những bức phù điêu gỗ được sản xuất bằng tay của một nghệ nhân trong thôn.
Ông ấy cho rằng những sản phẩm khắc trên gỗ bằng tay thì tốt nhưng bằng máy rẻ hơn và nhanh hơn, chưa kể khách hàng nhìn vào tác phẩm cũng không biết được, và vì muốn tiết kiệm chi phí nên ông ấy chỉ chọn một vài mẫu còn lại sẽ thay thế bằng sản phẩm khác nhằm giảm chi phí trang trí.
Nam chính khi đó mới ngồi xuống và nói với giám đốc, khoan nói tới hợp đồng, khách sạn của ông ấy coi trọng đặc điểm dân tộc, muốn dùng văn hóa truyền thống là phong cách riêng thì tất nhiên là nên dùng đồ điêu khắc, nhưng khách sạn cao cấp này có mọi thứ đều có chỉ thiếu một cái đó là câu chuyện.
Câu chuyện về một ông chủ khách sạn, đam mê nghệ thuật dân tộc, xây dựng nên một khách sạn mà ở đó trưng bày những tác phẩm điêu khắc gỗ được tạo nên tỉ mỉ từ bàn tay tài hoa của những nghệ nhân có tiếng, lại đề cao lòng tự tôn dân tộc.
Du khách đến ở khách sạn vì tò mò những giá trị sau những tác phẩm và câu chuyện tại nơi mà mình chọn lưu trú, ông chủ khách sạn tự hào vì đó là tâm huyết ông ấy hướng tới, còn người nghệ nhân lại bán được hàng, mối quan hệ win win win. Ông chủ sau một hồi suy nghĩ thì đã đồng ý ký tiếp hợp đồng này.
Cái mình muốn nói ở đây là trong rất nhiều câu chuyện, những sản phẩm tự tạo ra thủ công đặc biệt là handmade thường có giá cả cao vì tốn công sức của người làm nên đôi khi khó bán được hàng.
Nhưng nếu lồng ghép vào đó là một câu chuyện, câu chuyện có thực, về tâm huyết của chính người tạo ra nó thì đây chắc chắn là điểm khách biệt để thu hút người mua, lúc này họ không hẳn mua vì đắt rẻ nữa, mà vì nó được gắn vào một câu chuyện.
Nếu bạn nhìn quanh các thương hiệu cao cấp, để ý bạn sẽ luôn thấy những câu chuyện được gắn theo đó, thậm chí họ làm phim về chính những thương hiệu này, và nó có một sức lan truyền mạnh mẽ.
Vì vậy, chưa nói sâu xa về kỹ thuật storytelling trong bán hàng, một thương hiệu đặc biệt là thương hiệu do chính bạn xây dựng từ những sản phẩm tự sản xuất, bạn nên gắn cho mình vào đó một câu chuyện. Để người mua có thể hiểu được giá trị món đồ mà họ đang sở hữu, bản thân người bán có một câu chuyện, người mua cũng thế, chưa kể kéo gần họ hơn với thương hiệu và đó chính là lợi thế bạn có được cho món hàng đó.
Và thực tế đã có một thí nghiệm chứng mình việc hiệu quả khi sử dụng câu chuyện trong bán hàng như sau:
Tháng 7/2009, nhà báo Rob Walker và tác giả Josh Glenn đã tiến hành một thí nghiệm, họ mua 100 món hàng bình thường, đã qua sử dụng, từ các cửa hàng đồ cũ, giá trung bình khoảng 1 đô.
Sau đó họ đăng bán trên Ebay, mà ở phần mô tả của mỗi món đồ sẽ được các tình nguyện viên kể những câu chuyện gắn với món đồ ấy, hoàn toàn hư cấu.
Trong vòng vài tháng họ đã bán được hết với tổng doanh thu trên eBay là 3612,51 USD cao hơn với số tiền họ phải bỏ ra là 128,74 USD tức gấp 28 lần. Những câu chuyện đã biến những đồ vật bình thường trở nên có giá trị.
Đọc thêm:
2. Maker có thể kể những câu chuyện gì? Và kể như thế nào?
Thường cấu trúc câu chuyện sẽ nên có những phần sau:
Thời gian: Một thời gian cụ thể như 3 năm trước, hay vào năm 2014…;
Địa điểm: Một địa điểm càng cụ thể càng dễ để người đọc hình dung và liên tưởng đến;
Nhân vật chính: Nhân vật đó có thể là bạn - maker hoặc là một ai đó khác, tùy vào từng câu chuyện bạn muốn kể;
Một trở ngại: Chắc chắn một câu chuyện hấp dẫn sẽ cần có một rào cản, khó khăn để vượt qua, càng khó càng khiến người đọc tò mò nó được giải quyết như thế nào;
Một mục tiêu (của nhân vật): Chính là thứ mà nhân vật muốn hay nói cách khác là giải pháp của trở ngại trên;
Các sự kiện: Các sự kiện diễn ra, xâu chuỗi vào nhau theo một cấu trúc kể chuyện (bạn hãy đọc đến cuối bài để biết thêm về cấu trúc đó)
Các Maker có thể các câu chuyện về:
Lý do đưa bạn đến sản xuất sản phẩm này;
Khó khăn bạn đã trải qua khi tìm kiếm nguồn nguyên/vật liệu phù hợp;
Lý tưởng đã đưa bạn đến với ngành mà bạn đã chọn;
Khó khăn của bạn khi bạn tìm khách hàng;
Những công đoạn trong mỗi quy trình;
Lý do bạn sử dụng loại nguyên vật liệu này mà không phải nguyên vật liệu khác;
Ý tưởng khiến bạn thiết kế bao bì như hiện tại;
Những vấn đề khi bạn làm việc với nhà cung cấp hay đơn vị vận chuyển;
…
Có rất nhiều thứ để kể trong suốt quá trình từ lúc bạn bắt đầu sản xuất cho đến khi hoàn thành sản phẩm. Và bạn nên thấy đó là một ưu điểm của riêng mình để kể những câu chuyện khác biệt mà chỉ mình bạn mới trải qua, nó chạm đến người đọc, và khiến họ bỏ tiền ra mua món đồ đó.
Cuối cùng, bạn có thể sử dụng kim tự tháp của Gustav Freytag để dùng cho câu chuyện của mình theo cấu trúc như sau:
(1) mở đầu
(2) sự kiện kích thích - xung đột tăng dần
(3) cao trào - xung đột giảm dần
(4) giải quyết
(5) đoạn kết.
Từ đó tạo nên hấp dẫn cho câu chuyện của mình, cái này bạn có thể đọc thêm ở quyển Nghệ thuật PR bản thân nha.
Bạn cũng có thể tìm đọc thêm quyển sách Nghệ thuật bán hàng bằng câu chuyện trong mục Maker’s bucket list để hiểu rõ hơn về Storytelling nhé. Và đừng ngại chia sẻ những câu chuyện hay thắc mắc của bạn, mình sẽ giải đáp hết những gì mình biết nhé.
Hoàng Nhi
Tự học kinh doanh sản phẩm tự sản xuất, thủ công, handmade, DIY
Comments